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現(xiàn)在流行一句話：ToB的企業(yè)不需要運(yùn)營，只需要商務(wù)，因?yàn)樯虅?wù)驅(qū)動更好的成單，而運(yùn)營不過是獲取客戶信息量，獲取客戶信息量有競價(jià)、seo、新媒體、展會這些推廣就夠了，所以，運(yùn)營就是多余！

曾經(jīng)，我也對這句話深信不疑，作為一個(gè)從ToC轉(zhuǎn)向ToB的運(yùn)營，應(yīng)該何去何從，我對自己的運(yùn)營方向以及職業(yè)規(guī)劃產(chǎn)生了懷疑，甚至一度想轉(zhuǎn)行做產(chǎn)品。

跟朋友打臺球的時(shí)候，臺球上有一個(gè)動作叫做養(yǎng)球。

想明白了一件事情：ToB的運(yùn)營與ToC的運(yùn)營并沒有多大區(qū)別，ToB的企業(yè)也需要強(qiáng)運(yùn)營的干預(yù)，甚至可以拆分為ToC的運(yùn)營方式。

誤區(qū)

1. 產(chǎn)品真正的用戶而不是客戶

ToB的產(chǎn)品畢竟是讓用戶掏錢，你基本不能一步找到?jīng)Q定生死的人，但你可以找到影響生死的人，這個(gè)人不能一步到位，成為我們的客戶，但是我們可以逐步滲透、先養(yǎng)！

ToB企業(yè)很早就有，在我們大面積做ToC業(yè)務(wù)的時(shí)候，經(jīng)常與ToB的企業(yè)合作，最常見的有：友盟、七麥數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)服務(wù)的供應(yīng)商。

常見的ASO服務(wù)商，經(jīng)常舉辦各種線上線下的app運(yùn)營交流會，大面積的觸達(dá)app運(yùn)營人員，在運(yùn)營人員需要刷榜或者刷評論的時(shí)候，大概率聯(lián)系接觸過的ASO服務(wù)商。畢竟某次活動之后，大家還一起吃了飯，線下的觸達(dá)能力要遠(yuǎn)高于線上。

雖然，這類公司不能直接觸達(dá)公司的CEO或者總監(jiān)，負(fù)責(zé)掏錢的直接客戶，但是他們一般在觸達(dá)公司內(nèi)部真正使用的用戶群體。

2. 用戶的準(zhǔn)需求

無論采用何種方式，我們不能忘記根本的用戶需求。

近兩年，出現(xiàn)了很多新興的產(chǎn)品，有一些公司的運(yùn)營抱怨，我們要找自己有問題的公司使用我們的產(chǎn)品，但是這些公司都不知道自己存在這樣的問題。

這樣的產(chǎn)品，有兩點(diǎn)準(zhǔn)確需要考慮的問題。

1. 需要強(qiáng)有力的教育市場，一般的企業(yè)老板不會給運(yùn)營這個(gè)機(jī)會。

2. 本身就是偽需求產(chǎn)品，找不到用戶的“啊哈時(shí)刻”。

還是建議，有這種想法的運(yùn)營，遠(yuǎn)離這個(gè)產(chǎn)品吧。

3. 運(yùn)營對產(chǎn)品的熟悉度

運(yùn)營不是產(chǎn)品的使用專家，至少要成為產(chǎn)品的發(fā)燒友。

個(gè)人一直認(rèn)為，不能做好客服的運(yùn)營不是合格的運(yùn)營。

曾經(jīng)接觸過一個(gè)團(tuán)隊(duì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)對于產(chǎn)品的使用，僅局限在測試同學(xué)的測試和產(chǎn)品同學(xué)的驗(yàn)收，除此之外并無其他方面的使用場景。讓運(yùn)營同學(xué)一句話描述產(chǎn)品，根本不能抓住用戶的核心點(diǎn)，而且問到某項(xiàng)功能的時(shí)候，支支吾吾說不出個(gè)所以然。

ToB的產(chǎn)品，需要真金白銀的掏錢，至少要做到一句話可以說到用戶心坎了，而且能夠熟練的解答用戶的關(guān)于產(chǎn)品使用和原理方面的任何問題。

4. 產(chǎn)品做到完美再上線

有一些公司，是技術(shù)主導(dǎo)產(chǎn)品，而技術(shù)又有極客傾向，技術(shù)認(rèn)為產(chǎn)品不夠完美，產(chǎn)品上線時(shí)間一拖再拖。

如果公司內(nèi)部有這樣的人主導(dǎo)產(chǎn)品，這將是一件非常可怕的事情。

公司內(nèi)部認(rèn)為的完美產(chǎn)品，可能在市場上還沒有達(dá)到PMF狀態(tài)。

有一句廣告語說的好：你好，我好，大家好。不光公司內(nèi)部覺得好，用戶也要覺得好，這樣的產(chǎn)品才是真的好。

獲客方式

ToB的產(chǎn)品常用的三種運(yùn)營方式方式：

1. 內(nèi)容運(yùn)營

內(nèi)容運(yùn)營是指有自己的博客平臺和第三方專欄，給客戶提供有價(jià)值的信息，讓目標(biāo)客戶遇到問題，可以快速找到解決方案，增加產(chǎn)品在用戶心智中的品牌價(jià)值。

內(nèi)容流量絕大部分來自于搜索引擎，對于給企業(yè)獲取客戶聯(lián)系方式起到了很重要的作用。

1. 內(nèi)容運(yùn)營需要配合SEO人員來做，幫忙提升內(nèi)容在搜索引擎中的排名。

2. 標(biāo)題需要向SEO規(guī)則和用戶搜索習(xí)慣妥協(xié)，獲取搜索引擎排名。

3. 高層支持，創(chuàng)建有價(jià)值內(nèi)容帶來用戶。關(guān)鍵詞排名覆蓋不是一朝一夕的事情，需要持續(xù)做才會由量變引發(fā)質(zhì)變，短時(shí)間內(nèi)見不到效果，沒有高層支持很難獲取到跨部門或者資金上的支持。

2. 新媒體運(yùn)營

這里自媒體、新媒體統(tǒng)稱為新媒體，從本質(zhì)上來講，自媒體、新媒體實(shí)質(zhì)上是內(nèi)容運(yùn)營，只是每個(gè)平臺不同，玩法略有不同而已。

很多人會把同一篇文章、同一個(gè)標(biāo)題發(fā)布在不同的平臺，其實(shí)這樣的做法是有所欠妥的。在文章發(fā)布之前，需要對平臺的策略有所了解。

這里以頭條號和公眾號為例：

1. 頭條號有內(nèi)容分發(fā)機(jī)制：在文章中多埋目標(biāo)用戶關(guān)鍵詞，切忌一定是目標(biāo)用戶的關(guān)鍵詞，在文章分發(fā)的時(shí)候，頭條會把文章自動分發(fā)給喜歡的用戶。

2. 公眾號本身沒有分發(fā)機(jī)制：需要用戶長久的沉淀，現(xiàn)在雖然有看一看，搜索功能，與自媒體平臺的分發(fā)相比還是有很大的差別。公眾號的優(yōu)勢，粉絲沉淀之后，提供有價(jià)值信息，整體的活躍度、轉(zhuǎn)化要比其他平臺好的多。

不少新媒體運(yùn)營，背負(fù)著較強(qiáng)的KPI，在完不成指標(biāo)的時(shí)候，會想到一些歪門邪道，不建議大家這么干。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)層也要有合理的指標(biāo)，而不是拍腦門的KPI。

3. 線下活動

線下活動可以利用線上平臺，吸引用戶參加自己的線下活動，活動形式可以是付費(fèi)或者免費(fèi)，在活動現(xiàn)場一般由主辦方的領(lǐng)導(dǎo)人介紹產(chǎn)品，在用戶心智中留下一些痕跡。

線下活動不能夠立刻成單，可以在現(xiàn)場留下用戶的聯(lián)系方式或者組建現(xiàn)場群。

1. 邀請重量級嘉賓：這里重量級嘉賓并不是指國企或者某企業(yè)的高層管理，而是在行業(yè)中有一定影響力的KOL。

2. 講干貨：要給來的用戶一定的啟發(fā)價(jià)值。

3. 加個(gè)人微信：根據(jù)筆者參加活動的經(jīng)驗(yàn)，一般活動過后的兩周之后，現(xiàn)場群就變成一個(gè)死群，不如加到公司指定客服的微信或者老板微信。

一般大家都喜歡加老板微信，感覺自己認(rèn)識了某個(gè)大佬，在心理上有一種滿足的炫耀感，做線下活動的時(shí)候，各位老板還是不要端著，可以公布一個(gè)公司個(gè)人微信供大家掃碼添加。

還有一些其他的獲客方式，比如：SEM、banner圖廣告，這些產(chǎn)品主要還是需要明確用戶人群，知道用戶群體的想法，以及用戶的特定行為。

如果是創(chuàng)新性產(chǎn)品，市面上還沒有成熟的商業(yè)模式，SEM、banner圖這類的廣告并不適合，反而適用于內(nèi)容專欄、線下活動運(yùn)營。

說了這么多，從AARRR模型來看，ToB運(yùn)營偏向于增長方向的運(yùn)營，也就是通常所說的獲客。至于后面的增加活躍度、自傳播總體相對產(chǎn)品的用戶群體比真正的ToC產(chǎn)品就有一些難度，其實(shí)是特定ToC用戶群體的運(yùn)營方式。

從活動結(jié)果數(shù)值上來看大打折扣，但是真正的商業(yè)價(jià)值，可能比純ToC的還要好一些。而獲取收入和提高留存率則要靠商務(wù)驅(qū)動，基本上不在運(yùn)營的控制范圍之內(nèi)。

在大家都在談?wù)揟oB的時(shí)候，并不是說運(yùn)營即將要失業(yè)，而是運(yùn)營的重心工作前提，要懂得更多的獲客之道，以變應(yīng)萬變，持續(xù)學(xué)習(xí)才能不被淘汰。